psicología jueves, 28 de mayo de 2015

TÁCTICA DEL "PIE EN LA PUERTA" O COMO NOS MANIPULAN (PARTE I)

      Somos seres sociales por naturaleza que necesitamos de los demás para obtener apoyo emocional, tanto como para lograr estímulos positivos o conseguir información útil para nuestro desenvolvimiento social.


      Pero también somos manipuladores. La influencia social inunda nuestra vida cotidiana y nos persuade empleando diferentes procesos psicológicos como son la coherencia, el compromiso, la simpatía, la escasez. Poco a poco iremos desenmarañando los diferentes recursos de los cuales se vale la manipulación. 

     Y lo cierto es, que la manipulación, siendo milenaria, nos acompaña en numerosas facetas de nuestro entorno. Una de las más atractivas es sin duda, la manipulación que la publicidad y los medios de comunicación ejercen sobre nosotros. Por eso, desde La atención selectiva, te propongo una serie de entradas con las cuales puedas reconocer diferentes trucos publicitarios y estrategias o tácticas que pueden emplear para el engaño en ventas y otros pormenores. Hoy comenzamos con la estrategia del pie en la puerta.

      Pongámonos es situación con un ejemplo:

     Recibimos una llamada de una conocida compañía telefónica que nos ofrece su ADSL Le decimos que no estamos interesados. Entonces el operador nos explica que si le dejamos hablar durante unos escasos minutos nos hará una oferta que no podremos rechazar.





Las compañías telefónicas acostumbran a emplear la técnica del pie en la puerta

      Tenemos dos caminos a tomar:

      En el primero, le decimos que no tenemos tiempo para atenderlo o que no nos interesa, ante lo cual lo más probable es que no adquiramos el ADSL

      En el segundo y quizás condicionados por nuestros modelos educacionales, accedemos a la petición. En este caso, es bastante probable, que después de aceptar la charla del comerciante acabemos adquiriendo el paquete de ADSL Y digo más, es bastante probable que también nos cambien la tarifa o bien accedamos a comprar algún producto más de la misma compañía.

      En mil ejemplos, actuaríamos del mismo modo: con el comerciante que nos vende un libro y luego una enciclopedia, con el dueño del concesionario que primero nos vende un coche y luego todos sus complementos, con el alumno que pide un día más para entregar el trabajo y al día siguiente pide una semana, etc.


      Si te has sentido identificado con este modo de manipulación, esto es lo que tienes que saber sobre la estrategia del pie en la puerta:

      Como el propio nombre lo indica, cuando un vendedor nos pone un pie en la puerta, sabemos que nos han ganado terreno. 

      En la entrada sobre el amor de pareja y la disonancia cognitiva ya os comenté que tendemos a mantener una consonancia en nuestras conductas acorde a nuestras cogniciones. Necesitamos que en nuestras acciones exista coherencia, pues esta actitud la asociamos a la honradez y a la estabilidad. Las conductas que realizamos ahora mismo predicen claramente como actuaremos en el futuro, pues la coherencia que precisamos para dar consonancia a nuestras vidas, nos hace tomar un itinerario preestablecido.

   De este modo, cuando nos comprometemos, cuando aceptamos una petición inicial aunque esta tenga poca importancia (como por ejemplo, escuchar a un comercial de una compañía telefónica), será más fácil que aceptemos una segunda petición (contratar el ADSL).


      Por supuesto existen niveles en el grado en el cual nos dejamos manipular. Aunque bien es cierto que la situación lo es todo para que diferentes tipos de personas puedan ser manipuladas de un modo u otro con esta táctica.

      Así que vamos a echar un candado a esa puerta. 



    No estamos NUNCA obligados, por un convencionalismo social a aceptar todo lo que nos piden. Quien dice un ADSL, dice un favor en el trabajo, ceder en una discusión familiar, adquirir algo que no queremos, hacer algo que no queremos o para lo que no tenemos tiempo, etc.

      



La solución a la táctica del pie en la puerta es decir alto y claro:

No

      Además de liberador es totalmente asertivo y hace que nos sintamos más seguros de nosotros mismos reduciendo el estrés. Decir NO, nos da libertad y es un arma poderosa para combatir la manipulación.



video



"Es más fácil engañar a la gente, 
que convencerles de que han sido engañados"

Mark Twain











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